发现需求并找准定位

    在北京、上海等各大城市写字楼市场严重供过于求的状况下，如何发现需求、打造具有竞争力的写字楼项目成为众多开发商、投资商关注的问题。针对市场上众多项目纷纷标榜自己是甲级或顶级写字楼的状况，在第四届全国写字楼年会上，世帮魏理仕写字楼部乐晓争女士建议：开发商要正确认识自己的产品，不要一味的拔高，一位拔高是有问题的，关键在于开发商要找准市场定位。北京中原地产经纪公司副总殷则环提出了一个问题：为什么北京的写字楼几乎都集中在CBD、金融街、中关村几大区域里呢？因为这些区域已经形成了办公的气氛和商业的成熟度，已经下意识地形成了客户的选择。因为他们所关联的所有客户都选择在这个区域里办公。

    发现市场需求，找到自己的市场定位，是至关重要但并不是一项简单的工作。

    长安兴融中心位于长安街与金融街的交汇处，是一个建筑体量达到18.8万平方米的写字楼，开发商在项目策划前期充分考虑金融街的特殊情况，并提出以“区域价值服务产品价值，以产品价值提升区域价值”。金融街写字楼林立，而配套设施少，长安兴融中心规划中就产生了2。4万平方米的酒店式服务公寓和商业配套。营销总监张秀丽说：这些公寓一推向市场就受到客户极力追捧，此外，金融街写字楼市场的主要客户以内资大机构和大企业为主，其中金融保险和投资业客户约占金融街写字楼客户的一半。该区域集中了央行、中国证监会、银监会、中国工商银行、中国银行、平安保险、大唐电力等众多实力机构，这些机构通常是整栋购买，随着金融、保险、通讯、电力企业的入驻，一些以为这些机构提供服务的中小型公司的商务群体也逐渐形成。目前该区域写字楼租务市场呈现良好状态，区域价值得以充分显示。长安兴融中心顺在该区域价值稳步上升的基础上提炼项目价值，并以产品价值提升区域价值，成为该区域具有很大成长空间的写字楼。

    这些事例告诉我们，即便是在市场竞争激烈的形势下，开发商只要照准了市场定位，就几乎接近于成功了。

    通过产品与服务形成特色

    作为一种建筑产品，写字楼的开发商是不是要象电影《大腕》描述的一样：买就要买最贵的，装就要装最好的？如果真是这样，恐怕到最后就要是“高处不胜寒”。在第四届全国写字楼年会上，与会专家指出：目前，国际上写字楼的发展趋势是空调与电力的节能，建筑材料的环保，正像住宅一样，绿色办公、可持续发展的概念越来越得到公众的认同。但是相关设备设施、建筑材料并不一定要追加很高的成本。而是开发商、建筑设计师、设备与材供

    应商认真做，在产品或服务中做出自己的特色来。

    第四届全国写字楼年会上，美国德斯乐公司主设计师杰夫表示，在做长安兴融中心的建筑设计时，中国传统庭院居住理念给他了极大的启发。在设计当中强调长安兴融中心真正的开场，真正向自然开场，同时也向公众开场的空间。L型围合式设计在金融街和长安街交叉区域内，拥有独一无二的真正有绿色。同时成型树木的空间，使居住在公寓里面的人们，以及办公室的办公人员能够真正达到欣赏的目的，以及快乐的工作，以及快乐生活的目的。这种独特的设计吸引了市场的关注。

    上海金茂大厦在全国写字楼中很有影响力，多年来，金茂大厦租金与出租率都维持在一个很高的水平，其中一个鲜为人知的原因在于设施管理，中国金茂（集团）股份有限公司总裁助理、上海金茂英泰设施管理有限公司首席运营管王晓岛博士介绍说，金贸大厦引进了德国与美国的先进技术，对大厦实施了全程设施管理，在设备设施运行、室内空气质量以及降低能耗等方面取得了很好的成效，从而形成了独特的竞争力。

    由此可见，不管是销售型写字楼还是租赁型写字楼，只要是在产品或服务方面做出自己的特色，最终会得到市场的认可并获得成功，在纷乱的市场，如何保持冷静的心态来进行操盘就显得很关键。